Présent depuis plus de 60 ans au Grand-Duché, le groupe bancaire néerlandais ING a annoncé son intention de se concentrer sur le développement de ses activités de « Personal and Private Banking » et celle du « Wholesale Banking ». Nous avons rencontré Andrew Bester (Head of Wholesale Banking Global) et Isabel Frits (Head of Wholesale Banking Luxembourg). Ils nous détaillent la vision stratégique du groupe au Grand-Duché.
Active dans une quarantaine de pays dont 23 basés en Europe, ING a l’intention de renforcer ses activités au Luxembourg afin de mieux servir ses clients Wholesale Banking locaux et internationaux, qu’ils s’agissent d’entreprises ou de fonds d’investissement. La banque souhaite capitaliser sur le hub luxembourgeois et faire de la Place luxembourgeoise un hub pour ses solutions « wholesale » et fonds.
Comment définiriez-vous la vision et la mission d’ING ?
AB : « ING Wholesale Banking c’est tout d’abord un réseau de 40 pays, d’une portée mondiale avec des experts locaux dans différents secteurs bancaires et financiers. Notre mission est de créer une expérience positive et différenciée pour nos clients.
Dans le domaine de la durabilité, par exemple, nous faisons figure de pionniers : en 2017, nous avons été la première banque au monde à offrir un prêt lié au développement durable à notre client Philips aux Pays-Bas. Depuis, ces prêts sont devenus une pratique de marché, et ING a également développé des obligations durables.
Au niveau mondial, nous avons enregistré 7 milliards d’euros de revenu et environ 4 milliards d’euros de bénéfices. Nous prêtons environ 265 milliards d’euros à des entreprises du monde entier. »
Comment le groupe consolide-t-il son ancrage au Luxembourg ?
IF : « Le Luxembourg est une place financière très importante pour notre groupe. Nous souhaitons donc continuer à investir dans les capacités de notre filiale, pour y développer davantage notre activité. Et ce, plus particulièrement à travers tous les produits que nous offrons à nos clients locaux et dans le reste des entités.
Dans le domaine du Wholesale Banking, nous renforçons notre engagement en fournissant davantage de soutien aux filiales luxembourgeoises de nos grands clients mondiaux.
Si dans le passé, nous étions concentrés sur des produits plus limités, tels que les services d’ouverture de compte et de compte au comptant, nous offrons désormais à nos clients des solutions et produits qui ont fait leurs preuves dans d’autres entités du groupe. Par exemple : la couverture à taux fixe ou encore les facilités d’emprunt en capital, destinées aux grandes entreprises et aux fonds d’investissement.
Il s’agit donc d’accompagner nos clients avec des solutions sur mesure de couverture et de gestion de trésorerie qui se rapprochent le plus possible de leurs besoins. »
Quels services et solutions envisagez-vous pour vos clients fonds d’investissement ?
IF : « Le Luxembourg est indéniablement une place incontournable pour la production et la gestion de produits d’investissement que nous vendons à nos clients dans le monde entier. Dans ce segment, 20% de notre activité se trouve aux États-Unis et 15% en Asie.
Plus précisément, le Grand-Duché a toujours été un acteur-clé en Europe et au sein de la zone euro ; un hub financier avec une expertise reconnue dans le domaine de l’industrie des fonds.
C’est pour cette raison que nous souhaitons renforcer notre engagement dans ce segment, et continuer à y investir. Ceci, en vue de développer nos capacités pour mieux servir les activités de nos clients gestionnaires de fonds.
Un certain nombre de nos clients fonds globaux sont déjà établis au Luxembourg. Ce sont principalement des fonds que nous servons déjà dans d’autres entités ING. Nous souhaitons donc continuer à travailler avec eux, afin de les aider à croître.
Concrètement, cela signifie que nous continuons à développer nos activités internes de banque dépositaire (depositary) et de conservateur (custodian), des activités que beaucoup de nos clients ignorent encore.
Nous sommes optimistes quant à la capacité du Luxembourg à continuer à servir l’industrie et à grandir avec elle. »
Quels clients ciblez-vous plus particulièrement ?
IF : Il s’agit d’entreprises déjà actives au Luxembourg, mais à qui nous souhaitons proposer une offre de services sur-mesure.
Côté fonds d’investissement, nous nous concentrons également sur les clients existants, notamment dans le secteur du Private Equity, pour lesquels nous souhaitons également développer une offre sur mesure.
Par ailleurs, nous ciblons des clients basés par exemple aux États-Unis, à Singapour ou ailleurs, et qui sont à la recherche d’un hub en Europe pour gérer leurs fonds.
Nous pouvons également les accompagner dans d’autres segments et services liés aux fonds, avec des solutions sur mesure au Luxembourg.
En d’autres termes, nous fournissons le réseau mondial au Luxembourg. En tant que banque européenne, le Grand-Duché s’avère être une place naturelle et évidente pour construire et développer une relation durable avec tous les clients du groupe ING. »
Dans cette optique, quel soutien le réseau ING fournira-t-il à sa filiale luxembourgeoise ?
AB : « Nos équipes luxembourgeoises sont connectées en permanence avec leurs collègues du monde entier, qu’ils soient basés à New York, à Hong Kong ou encore à Singapour. Ces derniers peuvent donc leur fournir une expérience solide ainsi que leur expertise sectorielle et locale, et tout l’appui nécessaire pour servir leur clientèle.
En d’autres termes, nous apportons davantage d’opportunités commerciales et de croissance à notre franchise au Luxembourg.
L’objectif étant aussi qu’ING à Luxembourg continue de se construire et de se développer, en tant que hub clé de nos activités de gestion de fonds en Europe, y compris dans les métiers de dépositaire et de conservateur »
Quelles sont vos priorités pour les prochains mois ?
IF : « L’une de nos priorités est le recrutement de gestionnaires de relation client – pour les deux segments « wholesale » et fonds d’investissement. Notre objectif est de faire venir des talents. Le recrutement est déjà en bonne voie, et nous progressons.
L’autre priorité est de reconcentrer tous nos clients au Luxembourg et de se connecter à ceux dans le reste du monde. Nous progressons également rapidement.
Notre troisième objectif-clé est la préparation à la numérisation. Concrètement, nous investissons dans nos systèmes, afin de délivrer plus rapidement à nos clients. Si nous n’investissons pas dans des systèmes et des applications modernes dans les deux ou trois années à venir, nous serons rapidement à la traîne.
Il est donc important de ne pas prendre de retard dans nos objectifs, et de développer des systèmes et des outils de pointe afin de soutenir les solutions que nous proposons à nos clients.
Nos clients pourront d’ailleurs le remarquer et l’apprécier, car nous serons en mesure de livrer en temps réel dans le domaine dépositaire notamment.
Présents au Luxembourg depuis 1960, nous avons une longue histoire commune et nous ne l’oublions pas. Nous sommes donc extrêmement déterminés à y poursuivre notre développement et à continuer à accompagner nos clients dans leurs défis d’affaires, où qu’ils se trouvent dans le monde. »
Cet article a été écrit en étroite collaboration avec ING.
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